メニュー表を「カット 5,000円、カラー 8,000円、パーマ 10,000円」と並べるだけでは、客単価を上げるのは難しいです。集客クラウドの支援先で、メニュー表を松竹梅に再構成するだけで 客単価が+1,500円改善 した実例が多数あります。
本記事では、行動経済学の知見と支援現場のデータから、客単価を上げるメニュー設計の具体手順を解説します。
この記事でわかること
- メニュー設計の5原則
- 松竹梅の法則の実効値
- セットメニューの作り方
- 季節メニュー・オプションの活用
- 物販との連携
メニュー設計の5原則
原則1:選択肢を絞る
人間は選択肢が多すぎると決められません。メニュー数は10〜15個 に絞るのが最適です。
原則2:価格帯を3層に分ける
松竹梅(高・中・低)の3段階に分けることで、真ん中の "竹" が選ばれやすくなります。
原則3:セットメニューで客単価を上げる
単品メニューより、セットメニューの方が客単価が上がりやすいです。
原則4:おすすめを明示する
「人気No.1」「店長おすすめ」の表示で意思決定を誘導します。
原則5:価格の明示
"要相談" ではなく、明確な価格表示が信頼につながります。
松竹梅の法則を活用する
松竹梅とは
価格帯を3段階に分けた時、多くのお客様が 真ん中(竹) を選ぶという行動経済学の原則です。
- 松(高): 全体の20%
- 竹(中): 全体の60%
- 梅(低): 全体の20%
美容室での応用例
カット + カラー コースの場合
- 松: カット + カラー + トリートメント + ヘッドスパ = 12,000円
- 竹(狙い目): カット + カラー + トリートメント = 9,500円
- 梅: カット + カラー = 7,000円
支援先での実効値
単品のカラー(8,000円)を選んでいた層の約60%が竹(9,500円)にシフトします。客単価が1,500円アップ します。
セットメニューの作り方
セットの組み合わせパターン
パターン | 内容 |
|---|---|
カット + カラー | ベース |
カット + カラー + トリートメント | 主力 |
カット + カラー + ヘッドスパ | リラックス系 |
カット + カラー + トリートメント + ヘッドスパ | フルコース |
カット + パーマ | パーマ希望者向け |
カット + 縮毛矯正 | 癖毛対応 |
セット割引の設計
単品合計より 1,000〜2,000円お得 に見せるのがコツ。
例
- カット 5,000円 + カラー 8,000円 + トリートメント 3,000円 = 合計 16,000円
- セット価格: 14,000円(2,000円お得)
お客様は「お得感」を感じ、セットを選ぶ確率が上がります。
メニュー表のデザインルール
基本レイアウト
- 上から: 人気セット → 単品 → オプション
- 目立たせたいメニュー(人気・おすすめ)は大きく
- 価格の桁は統一
- 写真は使える範囲で使う
情報量の目安
- メニュー数: 10〜15個
- 各メニューの説明文: 1〜2行
- 所要時間の明記
- 初回限定価格の明示
デザイン例
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【人気No.1】髪質改善コース
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カット + カラー + トリートメント
(所要時間: 2時間)
通常 16,000円 → ¥14,000
★サラツヤの仕上がり
★自宅でも扱いやすい
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季節メニューの投入
季節ごとに特別メニューを追加すると、既存客への追加提案ができます。
季節メニュー例
- 春: 明るくなりたい → ハイライト特別価格
- 夏: ダメージケア → 集中トリートメント
- 秋: カラー補正 → 深みカラー
- 冬: 乾燥対策 → 髪質改善トリートメント
季節メニューは 3ヶ月単位 で入れ替えます。
オプションメニューで客単価アップ
単品・セットに加えて、オプションメニューを用意します。
オプション例
- シャンプー追加: +500円
- トリートメント追加: +1,500円
- ヘッドスパ追加: +2,000円
- 炭酸スパ追加: +1,500円
- 前髪カット追加: +1,000円
- ストレート(部分): +2,000円
オプションは、施術中にスタッフが自然に提案 することで追加率が高まります。
物販との連携
メニュー設計の最後のピースが物販です。
物販の提案タイミング
- 施術中のホームケア説明時
- 会計時の自然な流れで
- LINE公式での事後フォロー
物販の目標売上比率
- 業界平均: 売上の5〜8%
- 好調店: 売上の10〜15%
月商500万円の店舗なら、物販50〜75万円を目指します。
メニューを見直すサイクル
月次
- 各メニューの注文率をチェック
- 注文が少ないメニューの原因分析
四半期
- 季節メニューの入れ替え
- 価格の微調整
年次
- メニュー全体の見直し
- 値上げの検討
まとめ
美容室のメニュー設計の鉄則:
- 選択肢を10〜15個に絞る
- 松竹梅の3段階で構成
- セットメニューで客単価アップ
- 人気No.1・おすすめを明示
- 季節メニュー・オプションを活用
- 定期的な見直し
これらの工夫だけで、客単価は確実に改善します。
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